Kênh bán hàng truyền thống là gì và các thông tin bạn cần biết

1. Kênh bán hàng truyền thống là gì và thành phần chính

1.1. Kênh bán hàng truyền thống là gì?

Kênh bán hàng truyền thống là thuộc về kênh bán hàng trực tiếp, là kênh bán hàng có cầu nối trung gian giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất, xây dựng để tiêu thụ hàng hóa. Kênh phân phối bán hàng truyền thống có các loại hình trung gian như trung tâm thương mại, đại lý, nhà bán lẻ, bán buôn…

Ngay khi có sự xuất hiện của trao đổi hàng hóa, kênh phân phối này đã được hình thành, do đó mà có từ những năm trước công nguyên. Đến khi internet xuất hiện, nó mới có tên gọi khác là kênh phân phối truyền thống.

1.2. Kênh bán hàng truyền thống có thành phần chính nào?

Kênh bán hàng truyền thống hiện nay có 3 loại hình chính đó là nhà bán buôn, đại lý và nhà bán lẻ.

1.2.1. Đại lý

Trong doanh nghiệp, đại lý có thể xem là người đại diện có chức năng phân phối hàng hóa. Đại lý không phải chủ sở hữu của hàng hóa nhận từ công ty mà chỉ là nơi nhận hàng hóa mà thôi. Cụ thể, khi đại lý bán được mặt hàng nào đó, đại lý đó sẽ nhận được hoa hồng trong doanh nghiệp.

Hiện nay có 2 loại hình đại lý chính là đại lý đa quyền và độc quyền. Đại lý đa quyền là có nhiều mặt hàng của nhiều sản phẩm khác nhau, gồm cả mặt hàng trong doanh nghiệp đó. Còn đại lý độc quyền là đại lý chỉ bán một sản phẩm, hàng hóa duy nhất của doanh nghiệp.

1.2.2. Nhà bán buôn

Có thể xem nhà bán buôn là người trung gian, quyền sở hữu hàng hóa là của họ và có chức năng phân phối hàng hóa như đại lý. Những nhà bán buôn sẽ có chiết khấu khác với những nhà bán lẻ hay đại lý bán lẻ.

Khi nhận hàng từ doanh nghiệp, nhà bán buôn sẽ đặt cọc, thanh toán ngay và được chiết khấu ngay trong hợp đồng giao nhận, mua hàng số lượng lớn để hưởng ưu đãi.

So với các trung gian thương mại khác, nhà bán buôn có sức mạnh trong việc lưu thông hàng hóa cao hơn và đây được xem là kênh bán hàng truyền thống phổ biến nhất trên thị trường hiện nay.

1.2.3. Các đại lý bán lẻ

Đại lý bán lẻ thường là những thành phần như hộ gia đình, cửa hàng nhỏ. Họ là người nhận hàng trực tiếp từ doanh nghiệp hoặc từ nhà bán buôn khác.

Đối với nhà bán buôn, đại lý bán lẻ có ưu đãi được hưởng từ doanh nghiệp thấp hơn, tuy vậy cũng tùy theo cấp độ phân phối mà chính sách chiết khấu cho nhà bán lẻ khác nhau.

2. Kênh bán hàng truyền thống có ưu điểm và nhược điểm gì?

Như đã nói ở trên, kênh bán hàng truyền thống nằm trong kênh bán hàng trực tiếp và trong kênh này còn có kênh phân phối hiện đại. Kênh phân phối hiện đại hiện nay đang phát triển và là kênh phân phối thực hiện bán hàng qua mạng xã hội, thương mại điện tử. Vì vậy, để hiểu rõ ưu nhược điểm của kênh bán hàng truyền thống, ta cùng nhau đi so sánh hai kênh phân phối này nhé!

2.1. Ưu điểm

Kênh phân phối truyền thống có trung gian phân phối đa dạng, số lượng thành viên trong hệ thống nhiều, trăm người bán vạn người mua. So với kênh phân phối hiện đại và các showroom, giá cả kênh phân phối truyền thống thường rẻ hơn.

Còn kênh phân phối hiện đại sẽ có trăm người bán nhưng chỉ vài người mua, nhà sản xuất có thể quản lý trực tiếp dễ dàng và tiếp cận người tiêu dùng nhanh chóng. Kênh phân phối này có thương hiệu và hệ thống bán lẻ lớn.

2.2. Nhược điểm

Kênh phân phối hiện đại có khách hàng chủ yếu ở thành phố lớn và kênh bán hàng không phân phối rộng khắp các tỉnh thành.

Còn kênh phân phối truyền thống khó khăn trong việc kiểm soát được giá cả trong thị trường và có thể xảy ra xung đột về khu vực bán hàng và giá giữa các trung gian thương mại.

Với kênh phân phối truyền thống, đại lý bán hàng, đội ngũ quản lý bán hàng cần có nhiều kinh nghiệm và nếu chính sách ưu đãi của doanh nghiệp đưa ra không rõ ràng, dễ gây xung đột giữa các nhà phân phối. Đồng thời, quá trình kiểm soát các chương trình ưu đãi cho người tiêu dùng sẽ trở nên khó khăn hơn.

3. Làm thế nào để bán hàng qua kênh truyền thống hiệu quả

3.1. Trưng bày ngoài mặt tiền

Theo một nghiên cứu đã chỉ ra rằng sự chú ý của mọi người đi qua tiệm tạp hóa là 55% với biển hiệu cửa hàng, 2% chú ý đến quầy hàng ở mặt tiền, 53% chú ý vào chiếc tủ lạnh, 98% chỉ đứng ngoài hỏi chủ cửa hàng mua sản phẩm và 97% người mua hàng chỉ đứng bên ngoài.

Do dự nhanh chóng trong quá trình mua hàng của người tiêu dùng, nhà bán hàng và bán lẻ cần phải biết cách thu hút họ ngay từ khi họ bước đến cửa hàng và “muốn” mua sắm hơn. Do đó, những sản phẩm, thương hiệu mà bạn muốn bán được hàng nhất nên đặt ở bên ngoài cửa hàng để tối đa tầm nhìn của khách hàng.

3.2. Giúp khách hàng biết cửa hàng của bạn đang có khuyến mãi

Nếu bạn không cho khách hàng biết đến chương trình khuyến mãi của sản phẩm, cửa hàng thì có tới 98% không biết tới nó và một lời gợi ý mua hàng có tác động đến 67% quyết định mua hàng của người tiêu dùng, do đó các doanh nghiệp, nhà sản xuất có thể đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi cho khách hàng hơn và đem đến cho những người này nhiều ưu đãi và quyền lợi hơn. Từ đó, bạn mới có thể thông qua các đại lý, nhà bán lẻ giới thiệu về chương trình khuyến mãi của sản phẩm cho khách hàng.

3.3. Thu hút sự chú ý khi khách hàng nhàn rỗi

Hiện nay, nhu cầu mua hàng diễn ra khá nhanh chóng vì cuộc sống ngày càng tấp nập. Vì vậy mà khách hàng chỉ đến hỏi món đồ mà họ muốn mua, do vậy bạn cần tác động được sự chú ý của họ.

Theo thống kê, trung bình mỗi khách hàng sẽ dừng ở cửa hàng khoảng 90 giây, 10 giây hỏi mua hàng, tiếp đó 60 giây chờ chủ hàng tìm và lấy sản phẩm và 10 giây cuối cùng để tiến hàng thanh toán. Vì vậy. 60 giây này chính là cơ hội cho các nhà sản xuất, đưa ra những ý tưởng mới để thu hút sự chú ý của khách hàng, thay đổi hành vi mua hàng của họ.

3.4. Giúp đỡ nhà bán lẻ phát triển sản phẩm kinh doanh

Thị trường Việt Nam đang được các nhà bán lẻ quan tâm là doanh thu, lợi nhuận, doanh số bán hàng, đối thủ cạnh tranh, số lượng hàng hóa, tính trạng hàng hóa và giá hàng hóa. Tuy nhiên, để tăng trưởng doanh số nhanh chóng thì các nhà bán hàng cần tìm hiểu hành vi mua hàng của người tiêu dùng và thỏa mãn chúng.

Các nhà sản xuất cần hỗ trợ các nhà đại lý bán hàng tốt hơn như sắp xếp hàng hóa, lượng hàng hóa tồn kho, cách thu hút người mua hàng… Đồng thời, tạo được mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài giữa những nhà phân phối nhỏ lẻ. Khi họ tăng trưởng được kinh doanh, nhà sản xuất cũng sẽ bán được nhiều hàng hóa hơn và tăng doanh thu nhanh chóng.

3.5. Phá vỡ kế hoạch mua hàng

Như đã đề cập ở trên, chúng ta cần phá vỡ kế hoạch mua hàng trong 60 giây khách hàng chờ đợi lấy sản phẩm. Lúc này, các chủ cửa hàng có thể giới thiệu cho khách hàng một sản phẩm mới vừa ra mắt, phát lại quảng cáo, mỗi quảng cáo khoảng 15 giây trên màn hình TV đặt tại cửa hàng, PG có thể phát cho khách hàng dùng thử sản phẩm.

Tuy hầu hết khách hàng đều có kế hoạch mua hàng có sẵn, tuy nhiên bạn có thể phá vỡ kế hoạch đó nếu có cơ hội và tạo được cơ hội bán hàng nhiều hơn, tăng được nhu cầu mua sắm phát sinh cho khách hàng.

3.6. Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng

Các nhà đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ có thể bán hàng hiệu quả hơn, bên cạnh quan tâm đến các hành vi mua sắm, bạn cần đem đến cho khách hàng những trải nghiệm tốt nhất. Trong đó, phải kể đến phần mềm quản lý bán hàng 365 giúp bạn quản lý quá trình bán hàng hiệu quả.

Bên cạnh đó, phần mềm hoàn toàn miễn phí này còn giúp bạn quản lý doanh thu, quản lý thu chi, hàng tồn kho trong cửa hàng, tích hợp thanh toán qua nhiều hình thức vô cùng dễ dàng.

Như vậy, qua bài viết này, quý độc giả đã biết được kênh bán hàng truyền thống là gì, ưu nhược điểm của kênh bán hàng này và cách để bán hàng qua hình thức này hiệu quả. Kênh bán hàng truyền thống hiện nay vẫn còn phát triển và khẳng định được vị thế của mình trên thương trường. Nếu có ý định bán hàng qua hình thức này, bạn nên áp dụng những bí quyết trên để nhanh chóng thu về lợi nhuận cao nhé!