Yield management là gì? Chìa khóa vàng trong kinh doanh?

1. Yield management là gì?

Thuật ngữ Yield Management có nghĩa tiếng Việt là Quản lý lợi nhuận.

Yield management là một chiến lược định giá thay đổi, dựa trên sự hiểu biết và thay đổi hành vi của công chúng để tối đa hóa lợi nhuận và doanh thu từ một nguồn lực cố định, có giới hạn thời gian.

Yield management là một nhánh tập trung vào quản trị doanh thu liên quan chiến lược kiểm soát các lượng hàng hoặc dịch vụ của công ty nhằm bán sản phẩm cho đúng khách hàng, đúng thời điểm và với mức giá phù hợp với những khách hàng đó.

Quản lý lợi nhuận mang tính đa ngành vì nó kết hợp với nhiều yếu tố tiếp thị, hoạt động và quản lý tài chính thành một cách tiếp cận mới trong kinh doanh. 

Quản lý lợi nhuận có nhiều điểm tương đồng với quản lý doanh thu, tuy nhiên quản lý lợi nhuận đã xuất hiện trước. Và quản lý lợi nhuận có phạm vi hẹp hơn quản lý doanh thu, nó chỉ tập trung vào giá bán và khối lượng bán có thể đạt được năng suất lớn nhất có thể.

2. Phạm vi áp dụng yield management

Đối với bản chất của yield management thì phương pháp này chỉ có thể áp dụng tại một số phạm vi và lĩnh vực nhất định đó là: trong lĩnh vực hàng không, khách sạn, lữ hành,...

Bởi đặc tính các ngành này là có các sản phẩm không thể lưu kho hoặc chi phí cho việc lưu trữ rất cao. Ví dụ như vé máy bay thì khi số lượng vé thừa không thể bán hết ra thì cũng đồng nghĩa với số lượng ghế trên máy bay cũng sẽ không thể gỡ xuống mà lưu kho được.

Công suất cung cấp hàng hóa và dịch vụ cũng rất cố định, ít khi thay đổi vì chi phí cao như việc các tour du lịch đều cố định sẵn, nếu mở thêm tou thì các chi phí cần cho việc mở rộng sẽ phải tính toán lại từ đầu và tốn rất nhiều nguồn lực.

Thứ ba, doanh nghiệp có khả năng cung cấp các sản phẩm và dịch vụ trước cho khách hàng như việc đặt lịch thuê khách sạn, đặt vé máy bay hay đặt các tour vui chơi giải trí,...

Và yield management cũng áp dụng cho những lĩnh vực nguồn cấp thay đổi liên tục và không cố định cụ thể, hoặc có thể biến động theo mùa như mùa du lịch các như cầu về khách sạn, đi máy bay sẽ tăng cao hơn các tháng còn lại.

3. Vai trò của yield management 

Khi mà thị trường kinh doanh trong và ngoài nước hiện nay trơ rneen vô cùng khốc liệt thì việc tạo ra ưu thế trong kinh doanh, nắm bắt tâm lý khashc hàng và mang lại nhiều giá trị lợi nhuận cho công ty thì mới có khả năng bám trụ trên thị trường và giúp doanh nghiệp phát triển được.

Với Yield Management, các công ty sẽ áp dụng các phương pháp tính tính toán tối ưu từ các biến số như biến động cung- cầu thời gian, tỉ lệ hủy chuyến, hủy phòng...và các biến tham số khác để đưa ra các quyết định giá phân biệt cho các đoạn thị trường khác nhau nhằm thu được doanh thu lớn nhất.

Nhờ cơ chế này mà các hãng máy bay, khách sạn sẽ tăng doanh thu và khách hàng cũng nhận được các dịch vụ chất lượng nhưng với một mức giá rẻ hơn so với ban đầu.

Cùng với sự phát triển công nghệ thời 4.0 thì giờ đây các phương pháp tối ưu đã hầu hết áp dụng đối với các lĩnh vực trong cuộc sống, đặc biệt là các dịch vụ lữ hành, khách sạn.

4. Các phương pháp yield management 

Nhằm tối ưu hóa lợi nhuận có thể mang lại, các doanh nghiệp có thể áp dụng 3 phương pháp dưới đây.

Thứ nhất, áp dụng chính sách phân biệt giá, tức là đối với một phân khúc khách hàng riêng thì ta sẽ áp dụng các chính sách giá khác nhau.

Ví dụ: bán vé máy bay sẽ được phân biệt thành hạng thương gia dành cho những người có thu nhập cao hơn. hạng bình dân dành cho những người có thu nhập thấp hơn.

Thứ hai, áp dụng chính sách bán sản phẩm/dịch vụ lớn hơn so với công suất hiện tại của doanh nghiệp.

Ví dụ: Quy mô khách sạn của bạn chỉ có sức chứa là 1000 khách với là 400 phòng ở khi đạt đỉnh điểm thì bạn có thể mở tăng vé đặt khách sạn vào khoảng 1200-1500 khách chẳng hạn.

Vào ngày thứ ba, thực hiện chính sách bán hàng và dịch vụ theo các điều kiện và sản phẩm thay thế.

Ví dụ: khi khách hàng của bạn book một tour du lịch sang Thái lan thì bạn có thể yêu cầu hoặc bán kèm theo cho khách hàng tour du lịch sang các nước lân cận với cùng mức giá đó.

Mỗi phương pháp đều có những ưu và nhược điểm nhất định trong các tình huống khác nhau. Tuy nhiên việc biết kết hợp và sử dụng từng phương pháp với từng thời điểm khác nhau sẽ mang lại những hiệu quả kinh doanh vô cùng lớn.

5. Áp dụng yield management cụ thể như thế nào?

Chúng ta đã nói về khái niệm, lợi ích cũng như những vai trò mà yield management đem lại. Thế những tận dụng phương pháp này thế nào cho thực sự hiệu quả thì cần có những biện pháp linh hoạt và bắt kịp xu hướng hiện thời.

5.1. Tận dụng ưu thế của công nghệ

Đối với các tính chất công việc khó kiểm soát về số lượng sản phẩm và dịch vụ, đồng thời có một dữ liệu lớn cần được kiểm soát thì việc áp dụng các phần mềm quản lý danh mục hiện nay đang được áp dụng khá tốt. Khi bạn quản lý và kiểm soát được các biến động về sản phẩm và dịch vụ trong các tháng thì sẽ sớm đưa ra được các định hướng và kế hoạch phát triển trong thời gian sớm nhất.

5.2. Giá cả và cách thu hút khách hàng

Xuất phát từ một trong ba phương pháp áp dụng yield management trên, ta có thể thấy gia scar là một yếu tố vô cùng quan trọng trọng việc quyết định mua hoặc sử dụng sản phẩm của một doanh nghiệp nào đó.

Bạn có thể nghiên cứu và áp dụng giá cả phù hợp đối với từng loại sản phẩm như giảm giá khuyến mãi để kích cầu. Hoặc sử dụng giá áp dụng cho mua hàng với các combo có sẵn,... Tuy nhiên việc giảm giá chỉ mang tính chất tạm thời và chỉ thu hút được khách hàng trong một thời gian nhất định nào đó, nếu sản phẩm và chất lượng dịch vụ không còn thu hút khách hàng bằng việc giảm giá nữa thì với chính sách này sẽ gây thiệt hại lớn tới công ty.

5.3. Kiểm soát chiến lược giá theo ngày

Đối với các lĩnh vực kinh doanh có thể áp dụng được phương pháp yield management thì họ có một ưu thế nhất định trong việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ tới khách hàng thông qua tính chất mùa vụ.

Tính chất mùa vụ ở đây có thể xác định như những tháng đỉnh điểm của du lịch như tháng 5-6 ở Việt Nam hay dịp lễ tết thì các vé máy bay hay khách sạn, lữ hành đều phải gia tăng gấp đôi công suất để có thể đáp ứng được nhu cầu của người dân.

Khi vào những ngày như thế này, giá thành vé máy bay, phong khách sạn có thể tăng lên để tăng lợi nhuận bù vào những ngày vắng khách hoặc có thể giảm sát so với đối thủ nhằm thu hút khách hàng đến với mình nhiều hơn.

Việc áp dụng yield management linh hoạt sẽ giúp bạn thực hiện được việc tối đa hóa lợi nhuận đem lại cho công ty, doanh nghiệp của mình.

Trên đây là tất cả các thông tin có liên quan đến yield management, hy vọng bạn đã có được những thông tin bổ ích và có thể áp dụng được vào trong cuộc sống cũng như công việc kinh doanh của mình. Theo dõi trang web để đọc được nhiều bài viết hay hơn nhé!