Cold calling là gì? Bán hàng hiệu quả với mẹo Cold calling

1. Khái niệm về Cold calling

Kinh doanh thời công nghệ số là việc các doanh nghiệp dần ưa chuộng sử dụng internet vào mọi hoạt động, tập trung chủ yếu vào nhiệm vụ bán hàng. Nhưng một trong những phương thức bán hàng truyền thống, thậm chí là kinh điển - Cold calling vẫn là một giải pháp vô cùng hữu hiệu để kết nối khách hàng với doanh nghiệp.

Dù việc chào hàng bằng cách này không phải là điều đơn giản, tỷ lệ thất bại vẫn cao. Nhưng khách quan cho thấy, chúng vẫn mang lại nhiều công dụng nếu bạn thực hiện đúng cách và đúng quy trình, đặc biệt là đúng đối tượng. Trước hết, hãy cùng tìm hiểu về Cold calling thông qua các khía cạnh sau:

1.1. Cold calling là gì?

Cold calling đôi khi hiểu theo nghĩa đơn giản nhất là một “cuộc gọi lạnh”, “cuộc gọi ngẫu nhiên”,... hay được hiểu là “chào hàng qua điện thoại”. Nói tóm lại, Cold calling quá trình tiếp cận hệ thống khách hàng tiềm năng của một doanh nghiệp thông qua các cuộc gọi trực tiếp.

Thông thường, trên cơ sở dữ liệu có sẵn đã tiến hành phân tích khách hàng trước đó. Nhân viên bán hàng sẽ thực hiện các cuộc gọi để mời chào, tiếp thị sản phẩm, giới thiệu dịch vụ đến khách hàng. Quá trình Cold calling bao gồm những kỹ năng thuyết phục người dùng quan tâm đến dịch vụ và sản phẩm của doanh nghiệp.

1.2. Bản chất của Cold calling

Về bản chất, Cold calling chính là một phương thức tiếp thị qua điện thoại. Cold calling có thể thực hiện để hướng đến những khách hàng, người dùng cá nhân trước đây đã từng quan tâm đến sản phẩm. Hoặc có thể được thực hiện để giới thiệu, tư vấn và chăm sóc khách hàng. Ngày này, Cold calling còn được phát triển bằng việc đặt lịch hẹn gặp trực tiếp với các khách hàng quan tâm đến dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp.

Trên thực tế, phương thức bán hàng này có nhiều đặc trưng tương đối phức tạp. Khi thực hiện một cuộc gọi Cold calling, nhân viên bán hàng cần sẵn sàng tâm lý để đối diện với rất nhiều phản ứng từ khách hàng. Chẳng hạn như việc không nghe máy, cúp máy giữa chừng, từ chối hẹn gặp, không quan tâm, thậm chí là tấn công bằng những lời lẽ tiêu cực. Bên cạnh đó, một vài nghiên cứu cho thấy tỷ lệ thành công khi áp dụng phương thức Cold calling là rất thấp, kể cả đối với một nhân viên bán hàng xuất sắc.

Do đó, kỹ thuật Cold calling yêu cầu người bán hàng tính kiên nhẫn, khả năng giao tiếp, đọc vị tâm lý khách hàng hoàn hảo. Ngoài ra, chúng cũng cần người bán hàng nắm bắt đặc trưng tính cách, thông tin về khách hàng trong quá trình phân tích trước đó để mang lại hiệu quả cao hơn.

Bạn thường nhận được các cuộc gọi bất chợt từ một người xưng là “em là chuyên viên tư vấn tài chính ở công ty ABC” hay “em là nhân viên bất động sản tại tập đoàn XYZ”, “bên em đang có chính sách ưu đãi mở thẻ tín dụng cho khách hàng trên 20 tuổi,...”, vân vân và mây mây. Đó chính là những ví dụ điển hình của phương thức Cold calling trong bán hàng!

Việc làm bán hàng

2. Vai trò của việc thực hiện Cold calling trong bán hàng

Đặt vào vị trí khách hàng, chúng ta có thể thấy, Cold calling mang đến rất nhiều sự phiền hà không đáng có. Đặc biệt đối với những đối tượng không đủ điều kiện mua sản phẩm hay không quan tâm, đang bận việc,... Nhưng thực tế cho thấy, Cold calling không thể “có tội”, chỉ là chúng đang được thực hiện sai cách. Những sai lầm của chiến lược bán hàng có thể khiến chúng bị mai một và dần không được ưa chuộng.

Như ban đầu nhận định, internet phát triển kéo theo sự hình thành của rất nhiều phương thức bán hàng và tiếp thị mới mẻ, trong đó có thể kể đến tiếp thị số, website, mạng xã hội,... Trong khi Cold calling chỉ là một hình thức bán hàng đã ra đời từ rất sớm, khá truyền thống và được xem là phương thức bán hàng “kinh điển” nhất. Nhận thức được tính “lỗi thời” của Cold calling, các doanh nghiệp đã chủ động tinh chỉnh một số yếu tố để phù hợp hơn.

Nếu như trước đây, Cold calling hướng đến mục tiêu chốt sales nhanh, gấp rút bằng các cuộc gọi được cho là “làm phiền” khách hàng. Thì ngày nay, doanh nghiệp ứng dụng Cold calling trong mục tiêu tiếp cận ban đầu, tìm hiểu người dùng và tư vấn sản phẩm. Như vậy, Cold calling ngày nay vừa mang lại lợi ích “chậm mà chắc”, vừa giảm thiểu được sự áp lực cho cả khách hàng và nhân viên.

Ưu điểm của Cold calling là gì? Nếu như mạng xã hội, internet chỉ chiếm phần đa người sử dụng, thì chiếc điện thoại dường như có mặt ở khắp mọi nơi. Tiếp thị qua điện thoại mang đến tỷ lệ tiếp cận khách hàng nhanh chóng và thường xuyên hơn. Bên cạnh đó, thông qua quá trình giao tiếp và tương tác bằng giọng nói, nhân viên bán hàng sẽ dễ dàng hơn trong việc đọc vị cảm xúc và nắm bắt tâm lý của khách hàng.

3. Quy trình thiết lập Cold calling hiệu quả

Bây giờ, khi đã hiểu Cold calling là gì? Bạn có biết làm cách nào để thực hiện và triển khai phương thức này hiệu quả? Trong bối cảnh rất nhiều phương thức hỗ trợ bán hàng khác ra đời và được ưa chuộng hơn?

3.1. Lựa chọn thị trường phù hợp

Kinh doanh luôn phải tận dụng thời gian và cả thời cơ. Chính vì vậy, hãy nghiên cứu thật nhiều thị trường và sau đó sàng lọc thị trường phù hợp nhất với sản phẩm mà bạn đang phát triển. Sẽ rất mất thời gian, công sức, nhân lực và cả tài chính nếu như bạn đầu tư vào thị trường không phù hợp.

Việc lựa chọn thị trường phù hợp vô cùng quan trọng trong hoạt động thực hiện kỹ thuật Cold calling. Thị trường phù hợp bao gồm rất nhiều khách hàng lý tưởng và tiềm năng. Có thể họ là người dùng cần đến sản phẩm của bạn để giải quyết những vấn đề hiện tại. Chẳng hạn như, bạn bán sản phẩm thuộc danh mục thiết bị văn phòng. Hãy chú trọng đến dân văn phòng, các doanh nghiệp,...

3.2. Nhận diện khách hàng tiềm năng

Khi đã xác nhận được thị trường phù hợp cho sản phẩm, hãy chuyển sang bước thứ hai, đó là nhận diện khách hàng tiềm năng. Đừng quên rằng, công nghệ số sẽ giúp bạn thu thập, khai thác thông tin về khách hàng, bất kể là cá nhân hay doanh nghiệp một cách nhanh chóng, dễ dàng hơn.

Tuy nhiên, lưu ý là bước này chưa kết thúc quy trình xây dựng kịch bản Cold calling trong bán hàng. Rất nhiều người dừng lại ở bước này và điều này thực sự đã sai lầm. Đa phần, data bao gồm danh sách chi tiết các khách hàng, chỉ gồm số điện thoại và địa chỉ, tên riêng,... là nhân viên bán hàng đã ứng dụng ngay vào việc thực hiện các cuộc gọi đi. Mang theo những kỳ vọng to lớn về việc khách hàng sẽ quan tâm đến những gì họ nói. Những điều này hoàn toàn trái ngược, vì dập máy, không nghe máy chính là những phản ứng đa số của người tiêu dùng.

3.3. Nghiên cứu và phân tích khách hàng

Những cuộc gọi Cold calling thành công cần sẵn sàng cho hàng loạt các thông tin liên quan đến khách hàng. Và để làm được điều này, chúng ta cần thực hiện các nghiên cứu một cách chuyên nghiệp, thu về những thông tin chính xác nhất. Không chỉ khai thác số điện thoại, tên gọi của khách hàng, điều quan trọng là hãy thử giải đáp một số nghi vấn sau:

• Khách hàng đang làm công việc gì?
• Công ty của khách hàng hoạt động trong lĩnh vực nào?
• Bạn đã từng trao đổi, hợp tác hoặc làm việc với cá nhân, tổ chức nào tương tự chưa?
• Sở thích, thói quen mua sắm, độ tuổi, tính cách, quan điểm mua hàng, văn hóa,... của khách hàng.

Trên cương vị của một khách hàng, nếu nghe được một cuộc Cold calling từ bạn. Họ chỉ xem đó là một cuộc gọi từ người lạ và không việc gì họ phải dừng lại để nghe bạn nói. Chính vì thế, ứng dụng những thông tin biết được về khách hàng trong cuộc gọi Cold calling. Đôi khi sẽ gia tăng tỷ lệ níu giữ khách hàng được lâu hơn trong cuộc gọi đó.

Kịch bản được cung cấp trên đây có thể tiêu tốn nhiều thời gian của các nhân viên bán hàng hơn. Nhưng mặt khác, chúng lại có thể mang đến tỷ lệ thành công cao hơn. Vậy điều gì làm bạn cứ chọn đi theo lối mòn cũ?

Việc làm nhân viên kinh doanh

4. Phương pháp Cold calling được sử dụng phổ biến

Trong kinh doanh bán hàng, đừng tự gồng ép mình theo các khuôn mẫu có sẵn. Mặc dù việc tham khảo có thể mang lại cho bạn một cái nhìn đa chiều hơn. Việc thu hút và hấp dẫn được sự chú ý của khách hàng rất quan trọng trong kỹ thuật Cold calling. Chính vì thế, cần linh hoạt các kỹ năng giao tiếp và nhận diện của nhân viên bán hàng để có một lời chào đầu thực sự ấn tượng. Sau đây là một số phương pháp đã được viecday365.com tổng hợp:

- Nói đến một “sự vụ” có liên quan đến khách hàng: Phương pháp này tương đối hữu dụng vi tính chân thật trong nội dung mà bạn truyền tải. Do gắn liền với một sự kiện có thực trong đời, chính vì thế, khách hàng sẽ nhận ra rằng, Cold calling của bạn không đơn thuần là “thích thì gọi” mà chúng thực sự có “tâm” tìm ra giải pháp giúp họ.

- Bắt đầu bằng lời kêu gọi: Phương pháp này được đánh giá là chuyên nghiệp và lịch sự, đó là cách mà bạn tôn trọng thời gian của khách hàng. Chúng không chỉ mang lại một cái nhìn tích cực, ấn tượng hơn mà còn hấp dẫn được khách hàng trong nội dung câu mời chào của bạn đấy.

- Chuyển hướng cuộc gọi: Trên thực tế, không ai quan tâm đến một sản phẩm trong khi không biết rõ về sản phẩm đó, ai là người bán? Phương pháp này đôi khi sẽ làm cho khách hàng nhận ra, bạn gọi họ không chỉ để mời chào một cách sáo rỗng, mà câu chuyện bạn mang đến đôi khi thực sự giúp họ phải ngừng lại để lắng nghe.

Xem thêm: Tìm việc làm bán hàng online

5. Tham khảo kịch bản Cold calling mẫu

Sau khi đã biết về Cold calling là gì trong hoạt động tiếp thị bán hàng? Hãy bắt đầu rèn luyện kỹ thuật này để gia tăng doanh số bằng việc tham khảo kịch bản Cold calling mẫu như sau:

• Giới thiệu bản thân

Hãy cho khách hàng biết họ đang nói chuyện với ai bằng cách sử dụng giọng nói tích cực, nhiều năng lượng để giới thiệu bản thân của bạn. Bạn tên gì, giữ chức vụ gì và thuộc doanh nghiệp nào? Do Cold calling thực hiện khi khách hàng chưa biết rõ về bạn, nên họ sẽ đánh giá bạn theo cảm tính tràn đầy sự nghi ngờ. Thật may mắn nếu bạn có một giọng nói trời phú, dễ nghe và truyền cảm. Còn không, hãy cứ giữ chất giọng thật tự tin và chuyên nghiệp nhé.

• Bắt đầu làm quen

Nếu sau màn giới thiệu bản thân, nhân viên bán hàng đã đề cập ngay đến sản phẩm thì đa phần cuộc Cold calling đó đã thất bại. Thay vào đó, đừng vội vàng đưa ra bất cứ thông tin gì, thời gian chờ sẽ giúp bạn đọc vị cảm xúc của khách hàng, xem xét họ có thực sự có thời gian lúc đó để nghe bạn nói hay không? Tiếp tục đưa ra một số câu hỏi để khách hàng gần gũi hơn với bạn. Cho họ biết về sợi dây liên kết giữa họ và doanh nghiệp của bạn.

• Vào trọng tâm cuộc gọi

Đây cũng chính là nội dung quan trọng nhất. Hãy nói cho khách hàng biết, bạn biết những vấn đề mà họ đang gặp phải, sắp phải đối mặt. Hãy chứng minh độ tin cậy bằng cách nói với họ rằng, bạn đã từng làm việc với những đối tượng tương tự như họ. Luôn đặt khách hàng vào trung tâm của những lời tư vấn từ bạn. Khách hàng không muốn nghe về kết quả doanh thu sản phẩm, hay sản phẩm của bạn bán chạy ra sao. Hãy cố gắng giúp họ nhìn ra giải pháp có trong sản phẩm có thể giúp được vấn đề mà họ đang mắc.

Tựu chung, nhân viên kinh doanh, tư vấn viên hay Telesales ngày nay áp lực rất lớn khi phải thực hiện các Cold calling mỗi ngày. Công việc lặp đi lặp lại này sẽ dần bạn đến sự vô vị, nhàm chán, thậm chí là stress đến mức muốn nghỉ việc. Nhưng thực tế, hãy nhìn nhận về kỹ thuật Cold calling đã thực sự áp dụng phương pháp hiệu quả hay chưa? Cold calling là gì? Hy vọng bài viết đã giúp bạn nhận ra được một vài thông tin hữu ích để thực hiện Cold calling tốt hơn ở tương lai!